窮人孩子早當(dāng)家從小牧童到商界大亨的奮斗路
他從小就是窮人一個追求正直、誠實的孩早亨人,因為這是當(dāng)家到商蘇州美女包養(yǎng)(電話微信199-7144=9724)提供頂級外圍女上門,可滿足你的一切要求他認(rèn)為的最舒服的一種生活方式,也是牧童他認(rèn)為最自然的生活方式。

一場大雪還沒融化,奮斗另一場又紛紛揚揚緊接而來,窮人北方的孩早亨冬天就是這樣。一個消瘦少年趔趔趄趄走在雪地里,當(dāng)家到商寒風(fēng)吹得他像一片飄零的牧童葉子。少年丟了一只羊,奮斗依然只母羊(ewe),窮人這等于丟掉的孩早亨是三只、四只,當(dāng)家到商不定是牧童多少只呢。少年抬眼望了望蒼茫的奮斗天空,尋覓著若隱若現(xiàn)的羊蹄印,走進(jìn)了雪野。
20多年后,那個在雪地里尋找丟失了一只羊的消瘦少年歷經(jīng)千錘百煉,現(xiàn)在已步入中年。
這個人叫黃貴銀。
在大眾,甚至在經(jīng)濟(jì)界,知道黃貴銀的人恐怕不會太多。但提起九鑫整體,提起滿婷、新膚螨靈霜等系列產(chǎn)品,則可以說是眾所周知了。黃貴銀就是總部設(shè)在北京的九鑫整體董事長。
窮人的孩子早當(dāng)家
黃貴銀說,他曾經(jīng)為自己貧寒的出身抱怨過,小時候放羊時常對著天空理想:如果家景好一點,人生哪會這樣艱巨?長大后才知道,貧窮也是上蒼的恩賜。因為貧窮、因為卑微,才會從最不引人注目的跑龍?zhí)椎男〗巧鸩?,一點一滴地堆集起生意的底子,一橫一豎地編織生意的網(wǎng)絡(luò),一尺一寸地逼近生意的核心。
黃貴銀是山東泰安人,兄妹10個,他最校小時候家景非常困難,常常揭不開鍋。小學(xué)畢業(yè),他想出去闖蕩,可是父母不贊成,于是在野生羊。開始養(yǎng)了一只小母羊,第二年,小母羊下了小羊(lamb)崽,他把小羊崽養(yǎng)到半大賣了,換回了一對小羊。這樣,有打算地買進(jìn)賣出,等到17歲那年,家里已經(jīng)有60多只羊了。蘇州美女包養(yǎng)(電話微信199-7144=9724)提供頂級外圍女上門,可滿足你的一切要求在那個時候,每年賣幾只羊來負(fù)擔(dān)家庭的柴米油鹽已經(jīng)很余裕了,而且他還給自己買了一輛自行車,屬于村子里比較時髦的人。但是他覺得還不夠,希望可以讓家人過上更好的生活。他覺得自己已經(jīng)長大,正好有在沈陽工作的親戚到家里來,說是能帶他到沈陽,而且安排在飛機場打工。他高興壞了,絕不猶豫就跟著到了沈陽。
到了沈陽以后,才知并非想象的那樣簡樸。到了機場,機場根本不用人,于是在飛機場打工的希望泡湯了。這是他第一次出門,雖然找工作不順,但城市的新奇感對他的沖擊太大了。他暫時旅居在親戚家,這時候剛好親戚家在請木匠做家具,他就幫他們做飯打下手。
親戚家的家具做完后,他都沒有長工可以打了。親戚幫他借來了一臺爆米花的呆板,簡樸教了一下怎么操作,就讓他自己上街去幫人家爆爆米花,也算是學(xué)門手藝。
根據(jù)材料的不同,爆米花對壓力、火候有不同的要求,比如爆大米花,空氣絕對不能漏,火候也不能太大。他哪里知道,出去的第一天,爆的就是大米花,結(jié)果第一鍋爆出來,一碗米爆得只剩下半碗了,又黑又煳。回到家里他反復(fù)琢磨,第二天就爆出了合格的爆米花,每日可以賺20元錢。但是,伴伴隨著炎天的到來,爆米花已經(jīng)沒有人做了,他的第一份工作干了一個多月就干不下去了。
之后,親戚的鄰居承包了一個沙廠,讓他去篩沙,每日從早篩到晚。做了一個多月后覺得不能再干,太累了。
之后去了吉林省吉林市,事先非常流行收購勞保手套。上個世紀(jì)80年代,各個單位都會發(fā)勞保用品,像手套阿工作服啊,有些人單位發(fā)了用不了,就有人專門去低價收購這些用品,然后統(tǒng)一清洗、整理,再賣出去。做這個生意,有時一天可以賺三五十元錢呢。就這樣干了一炎天,黃貴銀居然掙了好幾千元。
在吉林住的是小旅館,許多人一路睡通鋪,一天一元錢。黃貴銀聽住在一路的人說起賣麻袋的生意,說是一個車皮能賺幾十塊錢,他有些心動,便將做生意賺來的錢都投入到麻袋生意上了,但是事先年紀(jì)輕,壓根不知道該怎么做,結(jié)果本以為可以衣錦還鄉(xiāng),可一轉(zhuǎn)眼,不僅掙的錢花光了,回家的車費沒有了,甚至連吃飯也成為問題。這可咋辦?
黃貴銀熟悉的人中有一個姓許的,辦了一個小廠,另有個小店面,他覺得黃貴銀挺忠實而且挺勤快,就雇了他,讓他幫著看店,順便做些廠里的粗活,每日給5元錢。黃貴銀總算暫時減緩了溫飽問題。
這樣邊干邊尋找機會,過了大約一年時間,許老板因為資金周轉(zhuǎn)問題店開不下去了,突然之間之間之間有一日什么也沒說就走了。于是黃貴銀又失業(yè)了,吃飯又成為他最主要的問題。
不久,黃貴銀已經(jīng)連一塊錢一天的旅館也住不起了,只能去火車站想辦法過夜。在火車站熟悉了一個老頭,姓李,到吉林打訟事,打了五六年,終于勝訴了,但是該賠償?shù)腻X卻收不回,所以只有在當(dāng)?shù)氐刃侣劇S幸淮?,黃貴銀從火車站的小飯店門口路過,他剛幸虧里面,其實他跟黃貴銀一樣窮,但是,他依然叫住了黃貴銀,說是請他吃飯,他們倆就著一碟小咸菜,吃了兩碗苞谷粥(只要一毛錢一碗)。在黃貴銀的影象中,那兩碗苞谷粥是他吃過的東西中最好吃的。從那時候起,黃貴銀就認(rèn)定,“最需要的東西才是最珍貴的,不論貴賤?!?/p>
磨出來的生意經(jīng)
大約在上個世紀(jì)80年代前期,黃貴銀開始炒國庫券,兩年賺了兩萬元。有了錢,黃貴銀第一件事就是把母親接來,買了一間小房子為母親開了個餐館,又把哥哥請過來打理。本以為用自己人會比較放心,誰知道,哥哥貪杯,一天到晚喝得醉醺醺的,還常常跟客人起爭執(zhí),得罪了不少客人,餐館的生意越來越清淡,慢慢的沒有人來吃飯了。他事先在做自己的事兒,不常常去餐館看,也不知道具體的狀況,等到發(fā)現(xiàn)問題的時候,生意已經(jīng)一敗涂地了,只好關(guān)門。也是在那個時候,“我發(fā)現(xiàn),做什么事兒都要專心致志地投入,而且要有個好的治理者。到現(xiàn)在為止,我的任何朋友、親戚,如果想到九鑫上班,都得從底層做起,沒有能力的概不錄用?!?/p>
接下來幾年,黃貴銀又賺了五六萬塊錢。那時候,吉林的百貨大樓效益不好,許多商場有柜臺出租,他看中了一個生意——做廚房用具,產(chǎn)品是多功能切碎機。那時,他已經(jīng)熟悉了何總(現(xiàn)任九鑫副總裁兼品牌總監(jiān))。剛開始的時候,他們租用了一個柜臺,通過不停地演示,一天也賣十幾臺?!爸饕沁m應(yīng)了事先的市場需要。”黃貴銀說。
為了盡量節(jié)省成本,他們到處打聽同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家,終于發(fā)現(xiàn)了一家廠的價格要比他們事先的相助同伴便宜,便將與相助同伴的所有費用都結(jié)算了一下,發(fā)現(xiàn)還欠別人780元錢。事先的市場秩序較雜亂,卷著錢、卷著貨跑的現(xiàn)象時有發(fā)生,700多塊錢這種小數(shù)目根本就沒有人來體貼。但是,黃貴銀覺得既然是和別人相助就應(yīng)該清清楚楚、明曉暢白。于是,他們將所有的賬對清,把780元錢給廠家匯了已往。
本以為這件事兒就這樣結(jié)束了,但是有一日,一個天津的生產(chǎn)商自動來找他們,問他們是不是將780元錢還給了廠商的那家代理商。他們很詫異,人家就自動通知,他們也預(yù)備開發(fā)吉林的廚房用具市場,但是一向找不到一個能夠信賴的相助同伴?!八麄兟犚郧芭c我們相助的廠家談起我們將所有余款自動退還的新聞,就決定一定要找到我們跟我們相助,而且答應(yīng)給我們非常優(yōu)惠的代理條件:事先一車皮貨代價18萬,他們先收我們5萬塊錢,等到我們所有的貨都銷完過后再結(jié)清尾款。對資金缺乏的我們來說,這無疑是一件雪中送炭的好事兒。從那時起,我們的生意就逐漸好起來了。最終,吉林市8個大商場我們占了6個?!?/p>
到了1995年,市面上一種壓面條機賣得很熱,“我們也開始做。我拿來一臺呆板,拿著面團(tuán)不停地試,事先,呆板的功能有限,不能設(shè)定各種形狀,壓餃子皮壓出來總是不圓。我不停用各種方式測試,終于發(fā)現(xiàn)了一個很簡樸的辦法就能將餃子皮壓圓。于是我們到各大商場進(jìn)行現(xiàn)場演示,一會兒引起了消費者的高度關(guān)注,事先只有我們做出來的餃子皮是圓的。之后連我們的供應(yīng)商看到我們的現(xiàn)場表演都嘖嘖稱奇?!?/p>
為了更好地推廣產(chǎn)品,他們開始做電視廣告?!敖Y(jié)果,市場反應(yīng)熱烈得不得了,到了年底,各個單位搞福利,整體購買壓面條機,我們的生意做得風(fēng)生水起?!?/p>
到了第二年,更多的廠家發(fā)現(xiàn)了廚房用具這個市場,越來越多的商家和代理商進(jìn)駐吉林市場,“我和何總一商量,覺得這個市場已經(jīng)逐漸飽和了,就毅然決定放棄這個市常我們將在吉林的代理權(quán)和在商場中的攤位頂給別人,自己開始尋找新的產(chǎn)品和市常”找到了做生意的感覺“這時候,我在山東的一個老鄉(xiāng)代理了山東濟(jì)南東風(fēng)制藥廠的新膚螨靈霜。他經(jīng)過考察,覺得這個產(chǎn)品療效不錯,便進(jìn)了70箱貨,貨款總共1萬2千元。但是,做了一段時間,他發(fā)現(xiàn)市場反應(yīng)平平,因此不愿意做了。他跟我談了談,我決定把這個產(chǎn)品帶到吉林試試?!?/p>
回到吉林過后,他們進(jìn)行了簡樸的市場調(diào)查,決定依然從廣告投放做起,他們在吉林電視臺開始投放產(chǎn)品廣告。第一次投了20多萬元,“但市場反應(yīng)并沒有我們想象的那樣好。這時會計來跟我說,我們的賬戶上只剩下幾萬元了,我們事先非常著急。”
同時,有人提出了產(chǎn)品療效的疑問。于是,他們采取免費贈送產(chǎn)品的形式,讓大家來試用產(chǎn)品?!拔疫€記得,我們公司對面有個藥店,藥店有個柜臺營業(yè)員,她的臉上長了許多痤瘡,下巴、額頭上甚至化膿感染,病情非常嚴(yán)重,平時也不說話、不愛與人打交道。自從使用新膚螨靈霜過后,她臉上的病情有了顯明好轉(zhuǎn),過了一段時間,面部皮膚也變得平滑了。通過這種傳播方式,市場一會兒就打開了,訂單源源不斷地送到公司,以前投入的錢一切返來了?!?/p>
這次成功過后,他們摸索到了有效的市場推廣方式,于是先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進(jìn)行產(chǎn)品推廣,都采取這種方式,基本上是做一個地方就成功一個地方。于是生意越做越大,越做越順手。“我們利用在這些地方堆集的資金,啟動了東北其他大城市,這些城市的廣告費用比較貴,投入較大,于是發(fā)動整個團(tuán)隊進(jìn)行資金籌集。公司承諾,員工拿出95元,到月底公司返還其100元。這樣,公司籌集到了一筆啟動資金,在更多的城市投放了廣告,市場非常快地創(chuàng)建起來。我們事先投入了30萬,市場接納達(dá)到近100萬?!?/p>
1996年,九鑫實業(yè)公司正式成立,注冊資金100萬元,并拿下了新膚螨靈霜的全國代理權(quán),進(jìn)軍北京市?!斑@時,我們調(diào)整了廣告策略,改成在各地的衛(wèi)視進(jìn)行投放。衛(wèi)星電視的費用雖然相對來說高些,但是采取白天做廣告及套播的形式,每分鐘費用不超過600塊錢,這樣成本得到了比較好的控制,效果也不錯。我們在北京也迅速得到了成功?!?/p>
在新膚螨靈霜由北向南推進(jìn)時,他們的廣告投放策略取得了很大的成功。但是,在上海和廣州的市場開拓歷程中,他們遭遇了滑鐵盧?!斑@兩個地方的廣告費用偏高,而且因為各大品牌都非常注意在廣州和上海的推廣,市場終端比較成熟,消費者也有一定的品牌忠誠度,我們的廣告模式在這兩個地方?jīng)]有得到想象中的效果。我們在上海投入近1000萬元,但是回款不理想。針對這種狀況,我們及時進(jìn)行了市場策略的調(diào)整,休止了一些沒有代價的廣告,增強了地面零售點的扶植,配合宣傳和促銷運動。現(xiàn)在這兩個地區(qū)的產(chǎn)銷已經(jīng)基本持平了?!?/p>
他們通過新膚螨靈霜的銷售發(fā)現(xiàn),螨蟲的感染率極高,許多消費者都會不同程度地遭遇螨蟲困擾。這就意味著,新膚螨靈霜作為一種藥物治療,不能滿足所有消費者需求,大家更希望能通過一種平和的方式在日常清潔、照顧護(hù)士皮膚的歷程中就完成除螨的工序。因此,他們決定要將除螨產(chǎn)品帶入日化市場,發(fā)展日化市場的除螨功能市常伴伴隨著生意越做越大,黃貴銀嚴(yán)重意識到了自己不充電不行?!拔覕D出時間進(jìn)修了清華大學(xué)的MBA課程,我發(fā)現(xiàn)自己以前憑感覺做事還存在許多不足,所以增強了與專業(yè)人士的溝通和交流,并鼓勵員工參加各種不同的武藝培訓(xùn)?!?/p>
在決定做除螨功能日化市場之前,黃貴銀也專門進(jìn)行了市場調(diào)查,而且遍及邀請一些清華大學(xué)的專家替他們培訓(xùn)、輔導(dǎo)、分析?!拔覀儼l(fā)現(xiàn),中國的日化用品廠家沒有一家真正能做成市場的老大。在聯(lián)合利華、寶潔的壓制之下,吉林許多日化生產(chǎn)廠家紛紛開張。在別人看來,這可能說明日化行業(yè)沒有發(fā)展空間,但是我不這么覺得。我認(rèn)為,既然這個市場上沒有其他人做,你是唯一的供應(yīng)商,那么你就更有理由更有優(yōu)勢來做好這個市常在這種信念的支持下,我們的第一個滿婷產(chǎn)品——滿婷皂于2002年7月正式上市。當(dāng)月,市場銷售額就高達(dá)3000萬,而且在全國各大城市出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。去年的市場銷售額讓人非常寫意,打算往年完成市場銷售十來個億的目標(biāo)沒有問題。而且,到往年,我們的滿婷系列已經(jīng)逐漸健全,滿婷皂、滿婷霜、滿婷洗澡乳,各款產(chǎn)品都受到了消費者的好評。”
遵循嚴(yán)酷治理
許多民營企業(yè)在完成爆炸式的增長后,它的過快發(fā)展必然帶來治理上的極大風(fēng)險,尤其是面臨著員工素質(zhì)跟不上等方方面面的問題。在九鑫整體,記者看不到類似一般民營企業(yè)那樣,員工的懶散和“土氣”,他們打扮干練,工作狀況練習(xí)有素。九鑫的一名副總介紹,公司紀(jì)律嚴(yán)酷,在九鑫,基本上看不到一個遲到的員工,公司規(guī)定9點上班,8:50所有的員工就基本到位,開始進(jìn)行上班前的預(yù)備工作,至于在上班期間串位、上網(wǎng)聊天、煲電話粥的現(xiàn)象,更是絕不會出現(xiàn)。
九鑫有許多員工都是老煙槍,但是無論在辦公室依然聚會會議室,絕對不會有人拿出煙來。在聚會會議歷程中,也絕對不會出現(xiàn)在會上隨便離席、抽煙的習(xí)慣。而且,凡是是開會,每個人都會提前5分鐘到,而且注意將手機一切關(guān)閉,一旦有一個人忘了關(guān)手機,聚會會議期間手機響了起來,大家都會像看怪物一樣的看他,他自己也會無地自容,巴不得將手機摔到地上。
在九鑫,上班的8小時內(nèi)沒有任何人情可講,如果員工工作沒有完成,公司不會聽任何注釋。
這其實與黃貴銀一向倡導(dǎo)的公司文化有關(guān),他認(rèn)為,要帶好一支會打仗的隊伍,士氣相當(dāng)主要。人就是活個精、氣、神,一個人哪怕再有本事,如果一天到晚拖拖沓沓、懶懶散散,他不相信這個人能有什么作為。
雖然黃貴銀是老板,完全可以自己說了算,但他不會將他的決策強加于人。公司有大事需要決策,都會召開大會,治理人員可以在會上各抒己見,有時實在相持不下,黃貴銀就邀請行業(yè)專家、咨詢公司、廣告公司一同參與討論,最終的結(jié)果一定是讓每個人都能夠心服口服。
在九鑫,每個月都有市場方面的例會,大家在開會前會盡量預(yù)備好所有的資料,生怕在開會期間被問倒。一旦發(fā)生工作沒做到位的狀況,黃貴銀的指斥是絕不留情的。黃貴銀指斥人不會無的放矢,他會非常正確地指出,為什么說你的這份報告有問題,以及哪里有問題。因為他比任何市場經(jīng)理都了解各個地區(qū)的狀況。但是黃貴銀只對事不對人,就算他開會的時候指斥過你,問題減緩了就已往了,從不揪人小辮子。而且,一旦黃貴銀真的覺得你能力不夠,他會幫你安排各種進(jìn)修,甚至讓你脫產(chǎn)去清華念一些治理課程,因此,部下對黃總心服口服。
九鑫基本上沒有空降兵,雖然他們會選擇國際一流的廣告公司和資深公關(guān)公司來做市場策劃和設(shè)計,但是在企業(yè)內(nèi)部,所有的副總和各級區(qū)域經(jīng)理一切是從底層做起來的。因為空降兵固然能帶來新的思維方式和系統(tǒng)模式,但這些模式是不是適合九鑫,是不是適合目前的市場,還要打個問號。九鑫所有級別在區(qū)域經(jīng)理以上的治理人員,都有直接面對市場的經(jīng)驗,他們都是從最下面的市場做起來的,非常了解消費者的念頭、消費習(xí)慣乃至消費方式,這些人被視為公司最寶貴的財富,九鑫也愿意提拔底層人員。因此,九鑫成立這么長時間以來,公司人員結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定。大家都覺得:第一,九鑫本身有著非常好的市場定位和市場潛力;第二,作為九鑫的員工,只要你有能力,就可以有一個非常大的發(fā)展空間。因此,大家都愿意在九鑫實現(xiàn)自己的代價。
黃貴銀最終說,他從小就是一個追求正直、誠實的人,因為這是他認(rèn)為的最舒服的一種生活方式,也是他認(rèn)為最自然的生活方式。如果扯謊,就得付出維護(hù)謠言的成本,謠言編得越大,維護(hù)謠言的成本就越高。其實,最低成本的做人方式就是老忠實實做人,大家一路工作,誰都不傻,誰都能看出誰是什么樣的人。(中國百姓創(chuàng)業(yè)網(wǎng))
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