解構(gòu)三翼鳥42萬(wàn)元客單價(jià),發(fā)現(xiàn)新商業(yè)邏輯
大風(fēng)起于青萍之末。翼鳥
你或許想象不到,客單重慶大圈的外圍聯(lián)系方式vx《1662+044+1662》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)一個(gè)誕生僅11個(gè)月的現(xiàn)新新物種,或?qū)⒁I(lǐng)整個(gè)行業(yè)的商業(yè)未來(lái)走勢(shì)——不再是賣家電,而是邏輯全屋一站式場(chǎng)景解決方案。
8月13日,解構(gòu)海爾智家三翼鳥啟動(dòng)智慧家裝節(jié)體驗(yàn)云眾播。翼鳥在這場(chǎng)眾播中,客單我們看到三翼鳥不再是現(xiàn)新一臺(tái)臺(tái)的賣家電,而是商業(yè)開賣場(chǎng)景解決方案,既有全屋整裝方案也有局改方案,邏輯直接跨越了“家電紅海”進(jìn)入到“家庭藍(lán)海”,解構(gòu)展示了一種全新的翼鳥商業(yè)邏輯。這場(chǎng)與線下超千家體驗(yàn)店聯(lián)動(dòng)的客單眾播,針對(duì)消費(fèi)者家裝過程中最麻煩、最容易被忽視、最容易后悔的難點(diǎn)和痛點(diǎn),帶來(lái)眾多“一站式定制智慧家”解決方案。在這樣的商業(yè)邏輯下,三翼鳥一個(gè)小時(shí)的“成績(jī)單”就達(dá)到了全屋整裝預(yù)約5000單、客單價(jià)42萬(wàn)。
這樣的成績(jī)說明了什么?如果單從金額看,這個(gè)數(shù)字與2020年家電市場(chǎng)零售規(guī)模的8333億元相比,不啻于九牛一毛;但如果從全屋整裝客單價(jià)的重慶大圈的外圍聯(lián)系方式vx《1662+044+1662》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)42萬(wàn)元來(lái)看,這又是任何高端家電產(chǎn)品都無(wú)以企及的新高度——在京東“618”大促中,空調(diào)8000元以上即被列為“高端柜機(jī)”、電視10000元以上則被視為“中高端電視”。
不得不說,這一切的背后,是海爾智家15年布局智慧家庭戰(zhàn)略進(jìn)入收獲期的最好例證。自336天前推出場(chǎng)景品牌三翼鳥至今,海爾智家與傳統(tǒng)家電品牌的分野漸行漸遠(yuǎn);而在智能家居的布局及深耕上,則越來(lái)越一騎絕塵,收獲頗豐。
其締造新奇跡的能力展現(xiàn),不過剛剛開始。
家電增長(zhǎng)見頂,智慧家居大行其道
過去十余年,家電行業(yè)的增長(zhǎng)曲線,呈現(xiàn)出一條大大的弧形,且早已見頂滑落。
根據(jù)中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)數(shù)據(jù),2007年中國(guó)家電行業(yè)銷售產(chǎn)值為5952.80 億元,而 2014年銷售產(chǎn)值達(dá)到 1.41萬(wàn)億元,年均復(fù)合增長(zhǎng)率均高于13%;但2015年,家電行業(yè)營(yíng)收未達(dá)預(yù)期,工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示同比下降0.4%。而中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2020年中國(guó)家電市場(chǎng)報(bào)告》顯示,2020年我國(guó)家電市場(chǎng)零售額規(guī)模達(dá)到8333億元,同比下降6.5%,跌至萬(wàn)億以下。
此消彼長(zhǎng)。近幾年,伴隨著5G、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、AI、AIOT的興起,智能家居領(lǐng)域風(fēng)生水起,眾多廠商也開始試水并轉(zhuǎn)型。
那么,海爾智家為何能成為“行業(yè)先行者”?其戰(zhàn)略領(lǐng)先性及優(yōu)勢(shì)何在?
實(shí)際上,海爾智家在智慧家庭戰(zhàn)略方面早有布局。從2006年以Uhome入局物聯(lián)網(wǎng),到2015年智慧家庭戰(zhàn)略正式發(fā)力,再到2020年發(fā)布全球首個(gè)場(chǎng)景品牌三翼鳥,多年來(lái),海爾智家通過場(chǎng)景替代產(chǎn)品、生態(tài)復(fù)蓋行業(yè),建成了全品類、全場(chǎng)景涵蓋衣食住娛行方方面面的最大智慧家庭場(chǎng)景生態(tài)。
通過為用戶提供最全面的場(chǎng)景解決方案,海爾智家實(shí)現(xiàn)了從最好的家電服務(wù)商到最好的智慧家庭場(chǎng)景方案提供商的升級(jí)蛻變。而在品牌方面,海爾智家也完整經(jīng)歷了海外創(chuàng)牌以及從家電品牌向高端品牌、場(chǎng)景品牌、生態(tài)品牌的全面轉(zhuǎn)型。
尤其是場(chǎng)景品牌三翼鳥,從去年9月誕生至今,憑借爆款場(chǎng)景和1+N能力,客單價(jià)一舉達(dá)到22萬(wàn)元。而在13日的眾播中,全屋整裝客單價(jià)達(dá)到42萬(wàn)元。截至8月15日,三翼鳥這場(chǎng)眾播總交易額超1.44億元,其中家電交易額7406萬(wàn)元,家居與生態(tài)交易額7010萬(wàn)元,家電與場(chǎng)景銷售接近1:1。在眾播中,還出現(xiàn)了一個(gè)140萬(wàn)的最大成交訂單金額,來(lái)自鄭州的丁先生為兒子的新婚房選擇了三翼鳥全屋整裝,140萬(wàn)大單中純家電占比只有七分之一。顯然,三翼鳥不再是賣單品的思維,而是賣全屋場(chǎng)景解決方案,所以用戶才更愿意買單。
可以說,當(dāng)很多品牌依然在家電的存量市場(chǎng)搏殺,甚至仍然把價(jià)格不斷做低之時(shí),海爾智家走出了截然相反的路徑:深耕智能家居的增量市場(chǎng),為消費(fèi)者提供更符合他們需求的場(chǎng)景解決方案,用戶更愿意買單、客單價(jià)自然越來(lái)越高。正如海爾智家總裁李華剛所說:“賣場(chǎng)景相當(dāng)于賣汽車。”而這也充分顯現(xiàn)了三翼鳥的兩大差異化優(yōu)勢(shì):一是三翼鳥不是讓用戶來(lái)挑,而是為用戶主動(dòng)個(gè)性化定制;二是三翼鳥不是流量平臺(tái),而是可持續(xù)、可迭代的體驗(yàn)平臺(tái)。
場(chǎng)景體驗(yàn)當(dāng)?shù)溃眸B開啟智能家居新增量
“我要的是生活,你給的是場(chǎng)景,點(diǎn)贊!”在三翼鳥APP上,一位用戶寫下這樣一句話。
對(duì)于大部分用戶來(lái)說,尤其是城市用戶,家電早已成為生活中不可分割的一部分。但普通用戶對(duì)家電并不了解,價(jià)格便是最重要的決定要素,因此企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)。但現(xiàn)在企業(yè)的“日子”也不太好過,原材料價(jià)格持續(xù)上升等因素讓企業(yè)成本高企,價(jià)格戰(zhàn)打不下去了,但貿(mào)然漲價(jià)還會(huì)“勸退”潛在用戶。這批“潛在”用戶選擇了別的品牌的產(chǎn)品,也證明了家電的產(chǎn)品的可替代性。低價(jià)吸引來(lái)的“用戶流量”,并不一定是“用戶忠誠(chéng)度”。
但每個(gè)用戶絕對(duì)對(duì)自己向往的美好生活“高度忠誠(chéng)”,所以三翼鳥不再是一臺(tái)臺(tái)的賣家電,而是賣起了全屋一站式場(chǎng)景解決方案。每個(gè)家庭生活都不一樣、用戶的需求也各不相同,三翼鳥為用戶定制個(gè)性化的場(chǎng)景體驗(yàn),既可以是全屋整裝,也可以是局改方案。只有用戶真正需要,才能拉動(dòng)行業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代拓展增量空間。
三翼鳥究竟“成色”幾何?又讓人有多么著迷?不妨看一組數(shù)據(jù)。
今年6月,三翼鳥北京體驗(yàn)中心001總營(yíng)收1450萬(wàn)元,其中家電收入552萬(wàn)元,家居、生態(tài)及工程收入共計(jì)898萬(wàn)元,場(chǎng)景生態(tài)收入占比61.9%,家電收入不足4成,非家電收入占比超6成。之前5個(gè)月間,三翼鳥北京體驗(yàn)中心001銷額已超7000萬(wàn),其中家電零售額2533萬(wàn),家居場(chǎng)景+生態(tài)收入近2500萬(wàn),家電工程近1000萬(wàn),賣場(chǎng)景和賣家電銷售額占比接近1:1。
而在這場(chǎng)眾播中也如出一轍。一個(gè)小時(shí)的眾播,三翼鳥總交易額超1.44億元,其中家電交易額7406萬(wàn)元、家居與生態(tài)交易額7010萬(wàn)元。在這之中,最大成交訂單金額140萬(wàn)元,全屋整裝預(yù)約數(shù)1小時(shí)破5000單,客單價(jià)42萬(wàn)元,局改用戶達(dá)到1431人。
從用戶角度來(lái)看,也足以驗(yàn)證這一切。上海的羅先生新家裝修,購(gòu)買了三翼鳥全屋智能、全屋空氣、智慧廚房、智慧客廳、智慧浴室、智慧臥室和智慧陽(yáng)臺(tái)場(chǎng)景,一次性下單366萬(wàn),其中包含家電消費(fèi)106萬(wàn)、博洛尼櫥柜定制及軟裝150萬(wàn),硬裝100萬(wàn)元。羅先生的這宗大單中,家電消費(fèi)占比不到1/3。
盡管誕生僅11個(gè)月,三翼鳥已經(jīng)有2萬(wàn)余款組件、1000+場(chǎng)景方案、200余種服務(wù),用戶可任意組合家庭場(chǎng)景方案,無(wú)界生態(tài)滿足用戶的衣食住娛智慧家庭全場(chǎng)景需求,同樣也可以讓用戶感受無(wú)感支付帶來(lái)的便捷體驗(yàn)。以智慧陽(yáng)臺(tái)為例,現(xiàn)在三翼鳥已經(jīng)迭代13種、100多個(gè)智慧陽(yáng)臺(tái)場(chǎng)景,2020年三翼鳥智慧陽(yáng)臺(tái)場(chǎng)景就銷售了36萬(wàn)套。
商品是有形的,服務(wù)是無(wú)形的,而只有體驗(yàn)才是令人難忘的。不難得出的結(jié)論是,一直“不走尋常路”的海爾智家及場(chǎng)景品牌三翼鳥,無(wú)疑切中了智能家居用戶的“剛需”,真正做到了“場(chǎng)景體驗(yàn)為王”,滿足了用戶的完美體驗(yàn)需求。
8月15日,在“新物種爆炸·吳聲商業(yè)方法發(fā)布2021”上,場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲這樣點(diǎn)評(píng)三翼鳥:三翼鳥用涵蓋家裝、家居、家電、家生活的無(wú)界生態(tài),去賦能一站式定制智慧家的能力,去解決長(zhǎng)期被忽略的日常痛點(diǎn),重構(gòu)體驗(yàn)和連接,開啟“一站式定制智慧家”新時(shí)代,開啟智能家居新的增量空間。
在業(yè)界感慨實(shí)至名歸之時(shí),不得不說,一切才剛剛開始。
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